Similitudes y diferencias del Inbound Marketing Vs. Outbound Marketing
Inbound marketing vs. outbound marketing: dos estrategias de generación de leads aparentemente opuestas, pero que quizás no lo sean tanto… ¿En qué consisten estas estrategias? ¿Hay que decantarse por una de ellas o son compatibles?
En este artículo te voy a contar cuáles son las diferencias entre ambas, cómo se usa el inbound marketing para lograr captar a una mayor cantidad de clientes, y cómo el outbound puede ser el complemento perfecto para la captación de leads.
¿Qué son y cómo se diferencia el inbound marketing y el outbound marketing?
Para que un proyecto sobreviva necesita un flujo constante de leads a los que atraer, nutrir y convertir en clientes.
¿Y cómo se consigue un flujo recurrente de clientes potenciales? De dos formas: o los atraes o vas a por ello.
Así es como funcionan el inbound y el outbound, y lo que marca su naturaleza: el inbound trabaja la generación desde la atracción (pull), y el outbound desde el empuje (push).
¿Qué es el inbound marketing?
Cuando se habla de inbound marketing, tratamos con un tipo de marketing menos intrusivo, el cual se basa en la atracción del cliente con contenido de utilidad y proporcionando una experiencia capaz de cubrir sus expectativas y necesidades.
El inbound se conoce también como marketing de atracción y se centra en cuatro áreas: posicionamiento SEO, marketing de contenidos, social media y email marketing.
Al ser una estrategia no intrusiva se intuye su naturaleza orgánica, es decir, la marca se gana a la audiencia por sus propios medios: el blog, las redes sociales, su canal de email marketing, la web…
Esto no significa que no se pueda recurrir a medios pagados, como Google Ads o Social Ads, para acelerar resultados y potenciar los canales propios.
Ventajas e inconvenientes del inbound marketing
- Uno de los grandes beneficios del inbound es que está presente en todo el customer journey. Es una estrategia poco invasiva que genera confianza, lo que nos ayuda a construir una relación sólida con nuestro buyer persona.
- Uno de sus principales inconvenientes es el tiempo. El inbound es una estrategia que funciona a medio largo plazo.
¿Qué es el outbound marketing?
El outbound marketing es una estrategia a corto plazo que te abre las puertas a nuevas audiencias acortando el tiempo de captación. Consiste en “empujar” a los usuarios y llevarlos hasta tu terreno, ya sea con publicidad en diferentes canales (radio, televisión, prensa, medios digitales), banners, retargeting, o incluso la delicada estrategia de “comprar” bases de datos.
La clave de esta estrategia es saber seleccionar o segmentar a esta audiencia.
El outbound es una técnica mucho más tradicional y, aunque en estos días se sigue implementando, su tasa de éxito es mucho más baja en comparación con el inbound.
Podría decir que el outbound marketing es el patito feo. Esta estrategia tiene cierto desprestigio debido a las malas prácticas, comprando bases de datos a discreción y violando la privacidad y la protección de datos, o con publicidad invasiva y mal segmentada.
Las técnicas utilizadas incorporan métodos directos y unidireccionales que pueden llegar a ser eficientes solo en casos puntuales. Si no se maneja con cuidado, puede generar efectos perjudiciales para nuestra marca.
Sin embargo, si analizamos en detalle la estrategia, y se trabaja de forma responsable, consciente y estratégica, también puede dar sus frutos.
Ventajas e inconvenientes del outbound marketing
- Entre sus beneficios destaca la facilidad para alcanzar a una audiencia objetivo, lo que te puede ayudar a validar con agilidad tu negocio, propuesta o perfil de tu buyer. También el proceso de captación de leads es más corto.
- La cuestión es si ese lead es o no de calidad. Dependerá de si conoces bien a tu buyer y sabes segmentar a tu audiencia.
- También es fácil de medir el retorno de la inversión (ROI).
- ¿El inconveniente? Que si te diriges a las personas equivocadas, no solo malgastarás tiempo y recursos, también pondrás en peligro tu reputación.
Diferencias entre Inbound vs. Outbound Marketing
Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, podemos extraer sus principales diferencias.
1. Estrategia pull vs. push
El inbound es una estrategia de atracción, los leads vienen a ti. Por su parte, en el outbound eres tú quien sale a buscarlos.
2. El inbound es más rentable que el outbound
En el outbound tienes que ir al mercado a “comprar” clientes. Por contra, aunque las estrategias de inbound obviamente tienen un coste, no “compras” clientes, te los ganas.
Se dice que cuesta hasta siete veces más captar a un nuevo cliente que mantenerlo.
De ahí, que si logras fidelizar a tus usuarios, practicando estrategias de retención o fidelización, conseguirás aumentar el lifetime value de tus clientes y reducir el CAC, lo que se traduce en rentabilidad para tu negocio.
3. No intrusiva vs. interruptiva
En el inbound conquistas a tu audiencia con tu propuesta de valor, tus contenidos y tu know-how.
En el outbound invades el espacio de tu target para que te escuche. Por tanto, asegúrate de que esta interrupción merezca la pena.
4. Estrategia orgánica vs. de pago
El inbound se basa en explotar los medios propios. El outbound requiere inversión sí o sí.
5. Estrategia L/P vs. C/P
Los resultados del outbound no tardan de apreciarse. No ocurre lo mismo con el marketing de atracción, que se cocina a fuego lento.
De ahí, que sea recomendable combinar ambas estrategias, para encontrar el equilibrio estratégico.
¿Pueden coexistir ambos tipos de estrategias?
Durante años, se han estudiado los resultados que pueden proporcionar ambas estrategias dentro de una campaña, pues mucho se ha comentado acerca de la posibilidad de que sean excluyentes la una de la otra.
Esto es falso, pues empleando una buena planificación, se puede lograr la integración de ambos tipos de marketing en una campaña y lograr así resultados más exitosos que generen más clientes.
Ya sea que contrates a una agencia, un especialista o te dediques al marketing, la clave radica en extraer los aspectos más eficaces de cada estrategia y adaptarlos a tu plan de acción.
Por ejemplo, la metodología del outbound se centra en la marca y el producto, interrumpiendo al cliente que posiblemente no busca esta información mientras navega por la red.
La búsqueda de los clientes suele ser a través de medios tradicionales como correo electrónico, televisión o radio.
En contraste con los aspectos que hemos mencionado, podemos decir que en el caso del inbound se puede crear una mejor conexión con el cliente, pues este es la prioridad.
El inbound convierte al consumidor en el target y es tu misión ganarte su confianza con contenido de valor.
Una gran diferencia se halla en el hecho de que no se interrumpe jamás al usuario, pues es en la búsqueda de información que este logrará identificar a tu marca y se sentirá identificado.
Entonces, ¿es mejor el inbound o el outbound marketing?
¿Por qué no aprovechar las ventajas de ambas estrategias? Es decir: la facilidad de captación de leads del outbound y la efectiva nutrición del inbound.
Imagina, por ejemplo, una campaña de publicidad sustentada por una sólida estrategia de contenidos, de forma que cuando el usuario visite la web o las redes sociales de la marca, se lleve una experiencia óptima que cumpla con sus expectativas.
Es más: hay estudios que dicen que se necesita impactar como mínimo siete veces, desde diferentes canales, a un usuario para que te compre.
Este dato deja constancia de la importancia de combinar diferentes estrategias y canales para convencer a nuestros clientes potenciales.
Conclusión
El inbound se centra más en medios digitales, generando una comunicación interactiva, en la que las opiniones del consumidor son seriamente tomadas en cuenta.
No sería justo dar un veredicto respecto a cuál de los dos tipos de marketing es mejor, puesto que esto dependerá de los recursos disponibles para una marca.
Lo ideal sería aprovechar las ventajas que cada una de estas estrategias ofrece.
En cualquier caso, elijas la estrategia que elijas, siempre pon en el centro de tu estrategia a tu cliente.
Autor: José Facchin
