Qué son los leads y convierte a los clientes potenciales en clientes fieles

En el marketing digital, el lead se trata de un potencial cliente de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio.

Conquistar nuevos clientes es uno de los mayores retos que las empresas enfrentan diariamente.

Toda la estrategia, desde el marketing a la marcación de precios, está orientada a la generación de contactos capaces de transformarse en clientes.

Esto requiere que las empresas entiendan el comportamiento de su público objetivo y del mercado en el que están insertados para crear campañas de marketing enfocadas en la atracción de leads.

Pero, ¿qué es un lead?

Para que todo el proceso funcione, se hace necesario que el concepto de lead esté claro para los responsables de la creación y ejecución de la estrategia.

En este artículo, te explicaremos el término y te mostraremos cómo puedes convertir a tus visitantes en leads calificados.

¿Qué es un lead?

En el marketing digital, el lead se trata de un cliente potencial de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio.

Pero, ¿cómo se demuestra este interés?

Generalmente, sucede a través de un formulario, cuando el usuario rellena sus datos para recibir una oferta (material valioso) o se suscribe en una newsletter.

Luego, el lead pasa a formar parte del pipeline de la empresa y es trabajado por los equipos de marketing y ventas en esfuerzos conjuntos para lograr el cierre del negocio.

Así, el lead se ha convertido en sinónimo de cualquier visitante que brinde sus datos de contacto a cambio de algún tipo de contenido. También se puede definir el lead como alguien que se pone en contacto con tu empresa en busca de más información sobre tu producto o servicio.

En resumen, un lead es un usuario que está al alcance de la empresa, independientemente del canal digital al que está conectado.

Captar leads es fundamental para el éxito de la empresa, especialmente cuando consideramos las bajas tasas de conversión para servicios digitales.

A continuación, puedes ver en la imagen el exacto momento en que alguien se convierte en un lead en el concepto de inbound marketing.

Observa que, al principio del ciclo de ventas, todos los usuarios son extraños (strangers), este es el momento más lejano de convertirse en un cliente.

¿Cómo llevar a los leads a la última etapa del embudo?

Para estas personas, lo ideal es producir contenidos del tope del embudo, responsable de atraer usuarios a través de artículos cuya temática es amplia y alcanza una vasta cantidad de internautas.

En otras palabras, es la táctica que traerá un nuevo visitante a tu blog o sitio web.

Esta es la etapa del embudo en la que más se producen contenidos. Para captar al visitante, es necesario aplicar una llamada a la acción, incentivando a interactuar con tu marca y, finalmente, convertirse en un lead.

¡Listo! Ahora el visitante no solo autorizó la conversación, sino que solicitó recibir información relevante acerca del tema de tu producto o servicio.

Y es en esta etapa que debe producirse contenidos de medio de embudo.

Sin embargo, el trabajo apenas ha comenzado y, a partir de ahora, se inicia la etapa de aproximación, en la cual el usuario es nutrido con contenido más profundo, estrechando la relación con la empresa.

Es una excelente oportunidad para firmarse como autoridad en el tema y establecer una relación de confianza con el potencial cliente.

Aquí llega la etapa en la que se produce contenido para el fondo del embudo y el lead y la empresa están a un paso de cerrar un negocio.

Generalmente, en esta etapa, el formato del contenido se alterna bastante. Puedes utilizar formatos como:

• textos escritos,
• videos,
• webinars,
• infografías,
• ebooks,
• presentaciones,
• podcasts,
• tutoriales,
• videoconferencias,
• entre muchos otros.

Si ejecutas bien la estrategia, es posible transformar un lead en un cliente y, como sabemos, un cliente es la base de la supervivencia de una empresa.

Pero no pienses que la ejecución de la metodología termina aquí.

En esta etapa, es necesario seguir produciendo contenidos para encantar a los clientes y hacerlos embajadores de la marca, es decir, defensores que tendrán la función de difundir buenas referencias sobre tu negocio.

¿Qué son los leads calificados?

Desafortunadamente no hay garantía de que un lead se convertirá en un cliente o que regresará a tu sitio web. Sin embargo, lo mismo no se aplica al lead calificado.

Este concepto abarca al usuario que ya ha identificado un problema y está en busca de la solución, es decir, alguien que realmente está considerando comprar tu producto o contratar tu servicio.

Saber claramente quiénes son tus leads calificados permitirá que el equipo de marketing cree acciones y contenidos más eficientes para alcanzar a esos consumidores.

En esta etapa es necesario que el contenido de tus acciones sea más específico para convencer al lead calificado de que ofreces la mejor solución.

¡Pero atención! Para lograr realmente construir una lista de contactos calificados, necesitas tanto autorización por parte del usuario como de su engagement.

Por eso, nunca compres listas de correo electrónico. Esas personas no solicitaron (mucho menos autorizaron) recibir los emails de tu empresa o de tu tienda virtual.

La consecuencia será una pésima imagen para tu negocio y una insatisfacción por parte de los usuarios.

El gran diferencial del inbound marketing es construir esa relación entre el lead y la marca de forma natural y con beneficio mutuo. Pero eso no es todo.

¿Cuáles son las diferencias entre los leads de una base?

Volvamos a la etapa de medio de embudo, cuando un visitante se convirtió en un lead. Prontamente percibirás que no todos ellos son iguales.

Algunos de los contactos adquiridos demostrarán mayores niveles de engagement con el contenido producido, que pueden ser medido a través de plataformas de email marketing o monitoreo de redes sociales.

Incluso, las redes cumplen un papel fundamental en la captación de visitantes.

Es posible generar leads en LinkedIn, principalmente para las empresas B2B, por ejemplo. Instagram también puede ser una buena fuente de leads.

A través de estos canales se pueden recoger algunos datos interesantes como:

• cuántos enlaces han recibido clics en mensajes y posts,
• el tiempo que un usuario ha permanecido consumiendo el contenido recibido,
• y cuántos mensajes de correo electrónico se leyeron o fueron dirigidos a la caja de spam.

Me gusta, comentarios en el blog, compartidos, entre otros, también son métricas importantes para la calificación de un lead.

En resumen, los clientes que tienen un nivel de engagement más elevado tendrán más tendencia a realizar una compra.

Son los consumidores para los que debes dedicar contenido específico y profundizado. Después de todo, ya han revelado interés por el tema y han demostrado tener problemas para los que tu empresa tiene la solución.

Saber el momento exacto para hacer una oferta puede ser el diferencial entre el cierre de un negocio y el desinterés del usuario.

¿Cómo calificar un lead?

El proceso para calificar un lead es delicado y puede involucrar una serie de pruebas hasta que tu empresa encuentre el mejor modelo.

No hay una regla, una vez que esto dependerá de tu producto o servicio, del mercado y de cuánto estás dispuesto a invertir. Por otro lado, algunas estrategias se han mostrado más eficientes que otras.

Con buena relación entre costo y beneficio, el marketing de contenidos se ha mostrado la mejor estrategia tanto para generar como para calificar un lead.

Además de mostrar tu producto, estarás educando tu cliente sobre el problema y su solución. Esto significa un consumidor mucho más comprometido con tu marca y dispuesto a gastar.

A este proceso de calificación de leads se da el nombre de lead scoring. Score, en inglés, significa puntuación. Y un lead calificado por el equipo de Marketing es conocido como MQL.

Por lo tanto, el lead scoring es un sistema de puntuación que clasifica los MQL en categorías según el nivel de compromiso.

Como hemos mencionado, existen varias plataformas que pueden ayudarte a separar los leads de los leads calificados. Entender esta diferencia es esencial para la elección del momento ideal para realizar una oferta.

Después de todo, el motivo por el cual aplicas el lead nurturing o nutrición de leads con contenidos relevantes es exactamente generar una relación confiable entre el consumidor y la marca y, si realizas una oferta a cada mensaje enviado, puedes generar el efecto contrario.

La calificación de leads puede ser un proceso lento dentro de tu embudo de ventas. Tener estrategias diferentes de contenidos para cada paso del embudo ayudará a mejorar tus tasas de conversión.

Por ejemplo, el tope del embudo puede tener contenidos explicando el problema del cliente para atraerlo hacia dentro del embudo, donde el tipo de contenido tratará especialmente de las soluciones al problema.

Por último, el cliente se envía al final del embudo, donde la fuerza de ventas asume el lead.

¿Cómo gestionar un lead?

Cuando una empresa tiene una base significativa de leads, su gestión se convierte en un factor primario.

No basta con tener una lista extensa, es necesario saber qué hacer con ella y, en ese sentido, el lead scoring es una estrategia que busca auxiliar en la personalización de contenidos y en la orientación de los mensajes.

Mientras que los leads con menores niveles de compromiso necesitan ser nutridos con contenidos cada vez más interesantes, es posible que los leads que estén en el fondo del embudo necesiten atención especial, puedes incluso ponerte en contacto directamente con el potencial cliente.

En una encuesta reciente de Marketing Shape, se ha revelado que el 73% de los leads en empresas B2B (business to business o empresa para empresa) no están listos para recibir ofertas.

El proceso de administración de los leads va desde la etapa de adquisición, pasando por la recolección de datos inteligentes, la calificación o lead scoring, la etapa de nutrición y, por fin, culminando en las ventas y fidelización de aquellos que ya se han convertido en clientes.

Por último, está la etapa de medición de resultados, como ocurre en la mayoría de las estrategias de marketing.

Recuerda que es importante analizar las métricas y observar la mejor frecuencia y horarios para enviar mensajes, así como para publicar en las redes sociales y en el blog.

¿Cuál es la diferencia entre leads y visitantes?

Muchas personas se enfocan en construir un buen sitio web con programación y diseño orientados a atraer el mayor número de visitantes posibles y gastan un buen dinero en Adwords para potenciar esta atracción.

Hasta ahí no hay nada malo.

Mientras más clics recibes, más grandes son las posibilidades de ser visto y conseguir buenos negocios en este poderoso universo online.

Ahora, echa un vistazo al número de visitantes de tu página en el último mes y memoriza bien el número de visitas que tu sitio web ha recibido.

Piensa qué increíble sería si pudieras establecer un contacto y un canal de comunicación con todas estas personas, intercambiando información y ofreciendo contenidos de calidad, creando una base de confianza en tus servicios y productos.

¿Y si pudieras conocer un poco más sobre ellas y tuvieras datos relevantes que facilitaran esta interacción?

En este caso, estás hablando la lengua de los leads: cuando miras a los visitantes de tu sitio web como clientes potenciales y no personas que entran y salen de tu sitio sin dejar rastros.

En este punto, vale la pena hacer un pequeño análisis de tu presencia online:

• ¿Cómo está el diseño de tu página web?
• ¿Recopilas información de tus usuarios?
• ¿Hay alguna sección visible y fácil de localizar invitando a las personas interesadas en tu contenido a suscribirse en tu newsletter?

Todos estos recursos promueven una interacción entre los visitantes interesados y tu empresa, por medio de contenidos relevantes, interesantes, educativos y de altísima calidad, que tengan utilidad para tu potencial cliente, es decir, que lo ayude a resolver algún problema o duda.

Si tu sitio web no cuenta con instrumentos para captar información de tus clientes potenciales, estás perdiendo una oportunidad increíble de conversión de nuevos consumidores y una forma sensacional de expandir tu negocio.

Una forma eficiente e inteligente de convertir tus visitantes en prospectos es crear landing pages increíbles, que despierten aún más la curiosidad de tu futuro nuevo cliente para temas relacionados con tu área de actuación.

¿Por qué necesitas generar leads?

Después de saber un poco más sobre lo que es un lead, ya debes haber notado la importancia de esta nueva forma de retención de clientes para tu empresa.

Pero si aún no estás convencido, no hay problema. Te reforzaremos un poco más la idea aquí.

Piensa en las empresas que más admiras en el mercado. ¿Por qué atraen tanto tu atención?

¿Qué ofrecen de tan interesante? Por supuesto, son empresas que se han convertido en verdaderas autoridades en algún tema o nicho del mercado.

Una de las formas de mostrar tu conocimiento en un determinado tema y atraer la atención de un futuro cliente es ofrecerle contenidos de calidad (como ya hemos mencionado).

Imagina que necesitas un fontanero y no conoces ninguno en tu región.

Como todo el mundo hoy en día, probablemente conectarás tu computadora y buscarás en Internet un servicio en las cercanías.

Entonces, te encuentras con dos sitios web, en uno de ellos, posee una página con los datos de contacto y algunas imágenes.

En otro, haces clic directamente en un enlace a un texto que soluciona exactamente tu problema, sus posibles causas y hasta consejos de mantenimiento para que no te vuelva a pasar en el futuro.

¿Cuál llamaría más tu atención? Me imagino que el segundo, ¿verdad?

Esto sucede porque necesitas cautivar a tu posible consumidor, atrayéndolo a tu página para ayudarlo.

A partir de ahí, estableces una relación de confianza con alguien que ya está interesado en lo que ofreces y está abierto para una posible oferta de tus servicios en el futuro.

¿Ves cómo es importante generar leads? ¡De este modo pasas a dialogar con personas que ya tienen interés en lo que vendes!

Basta con alimentar una relación honesta y de confianza con las personas atraídas por tu contenido.

Entiende esto como una oportunidad única de relación y de cerrar nuevos negocios, aunque al principio no parezca así.

Alimentando una buena relación con posibles nuevos clientes, los dejarás más cómodos para que ellos te elijan como socio de negocios en el futuro.

Cuanto más clientes potenciales tenga a tu disposición, mayores serán las posibilidades de aumentar los resultados de tu empresa a medio y largo plazo.

Para ello, necesitas conocer bien las técnicas de atracción y captación de leads y aprender a convertir a tus visitantes con las mejores estrategias para tu negocio.

¿Cuál es la importancia de la calidad del lead?

Entonces, ¿cualquier lead es un buen lead? La respuesta es no.

Es necesario saber separar e identificar qué contactos realmente tienen altas probabilidades de conversión y cuáles no están muy interesados ​​en tu negocio y, posiblemente, no se convertirán en futuros consumidores.

Enfocar los esfuerzos de tu equipo de ventas en los leads de baja calidad es desperdiciar tu inversión en marketing, perderás tu tiempo y tendrás resultados insatisfactorios.

Además, dejarás de enfocarte en aquellos leads de alta calidad, que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio en el futuro y que deberían recibir toda tu atención (y un poco más).

En los últimos tiempos, hemos visto un cambio de patrón de la búsqueda por leads. El enfoque está más orientado en la calidad en lugar de la cantidad.

Por eso es importante medir y monitorear la calidad de los leads generados por tu empresa, ya que el marketing online se ha vuelto cada vez más uno de los principales medios de divulgación de empresas, independientemente del porte, desde las multinacionales gigantes hasta los pequeños y medianos empresarios que anuncian localmente.

¿Qué es la nutrición de leads?

Como su propio nombre indica, nutrir un lead significa alimentarlo adecuadamente durante el camino que transformará un contacto potencial en un futuro cliente.

No es más que la trayectoria del proceso de transformación de un lead en una venta.

Si tu contacto mostró interés en un tema específico anteriormente, en la nutrición puedes enviar una serie de correos electrónicos referentes al tema que tiene interés.

El contenido de estos emails debe profundizar con más detalle el tema, siendo relevante y manteniendo el interés del lector.

Por supuesto, no debes llenarlo de correos electrónicos insistentes y sin sentido. Si lo haces, corres el riesgo de perder la oportunidad de venta.

Si planificas bien tu estrategia, lograrás reforzar la relación de confianza con tu lead y orientarlo hacia el próximo paso, que será el proceso de ventas.

¿Todo buen lead está calificado para las ventas?

La respuesta aquí también es un «no».

Para estar calificado para el equipo comercial, es necesario que el lead tenga más que un simple interés por tu servicio y demuestre real intención de compra.

Esto puede ser identificado durante las fases del embudo de ventas, mediante el contacto con el lead, la captura de información relevante que ayuda a construir un perfil más realista del posible cliente, además de los datos básicos como nombre completo, correo electrónico, entre otros.

Generalmente, un lead calificado es tomado por un equipo compuesto por profesionales de marketing y ventas o sólo de ejecutivas de ventas, que reciben el contacto a través del equipo de marketing, cuando se entiende que ya está listo para cerrar una compra.

Después de un tiempo, si el equipo percibe que el contacto todavía no está preparado para una oferta, puede volver a una fase anterior del proceso para un proceso de re-nutrición.

Hay términos que definen quién es quién y separan una cosa de la otra.

La persona que dejó su contacto de correo electrónico en un sitio web y parece interesada en un producto o servicio, pero todavía no tenemos información de sus reales intenciones de compra, se llama «suspect».

Un «prospect» es alguien que está alineado con lo que tu empresa ofrece, pero que no necesariamente está listo para cerrar un negocio.

En este caso, el trabajo de tu equipo de marketing será el de nutrir adecuadamente este prospect y crear una relación de confianza con él que posiblemente llevará al nivel más avanzado del embudo: la venta en sí.

Todos los leads son puntuados a lo largo del proceso por su comportamiento hasta llegar al nivel de leads calificados, indicando así que están listos para recibir un contacto y una oferta de tu equipo comercial.

Para que tus equipos de ventas y marketing logren generar leads, calificarlos y llegar al momento de la venta, es fundamental una alineación entre ambos.