Motivos por los que la estrategia de marketing es la clave para maximizar las ventas
Mi principal misión como experto en estrategia de marketing es demostrar que la estrategia es el paso irrenunciable para maximizar los resultados.
Es un reto difícil debido a la casi total orientación de las empresas a la táctica y los resultados a corto plazo. Es como nadar a contracorriente.
La actividad diaria se come la estrategia
Cuando hablo de estrategia mis clientes y alumnos están de acuerdo con el planteamiento y la necesidad de definirla. El gran reto está en modificar la inercia del día a día para implementar la estrategia y empezar a hacer correctamente las cosas.
Implementar una estrategia requiere compromiso y voluntad de cambio
Sobre el papel lo planteado tiene todo el sentido del mundo, pero a la hora de implementar hay que cambiar muchas cosas más allá de la actividad de marketing.
Se deben priorizar tareas y eliminar otras (que en muchas ocasiones se hacen por pura inercia, porque se hacen desde hace tiempo. No se ha analizado el valor que aportan), el equipo tiene que tener el conocimiento y tiempo necesarios para ponerla en marcha (no se trata de añadir tareas a las ya existentes), se deben analizar los procesos afectados y corregirlos, y lo más importante, la gerencia tiene que provocar que esto pase y tener la paciencia para ver los resultados de lo implementado.
No tenemos porque parar todo para implementar la estrategia. De hecho, lo aconsejable es definir un plan de implementación que permita fasearlo y así permitir que la organización asimile los cambios.
La estrategia de marketing es la clave para maximizar los resultados
Ahora me toca demostraros porque, una vez implementada, la estrategia de marketing nos va a ayudar a maximizar los resultados.
En el día a día de los departamentos de marketing se lucha por optimizar multitud de métricas, pero principalmente todo lo relativo a las ventas y a su coste de adquisición.
Por un lado, tenemos las más relacionadas con el negocio (ventas, ARPU, CPA, y CLTV) y las de la actividad de marketing propiamente dicha (sesiones, rebote, CTR, CPC, CPL, CR, CPC, CPM, etc.).
Más allá de la selección de métricas, el problema es que se tratan de optimizar desde la táctica, no desde la estrategia.
Si optimizamos las campañas, obviamente vamos a conseguir mejorar los números. Pero la pregunta es ¿vamos a conseguir maximizarlos?
Y esto es lo que buscan todas las empresas, ¿no? Maximizar las ventas. Pues bien, la estrategia es la que permite maximizar los resultados de la táctica.
Motivos por los que necesitas una estrategia de marketing
1. Una estrategia nos consigue algo mejor que las ventas, nos trae clientes
Uno de los problemas de la orientación táctica de los departamentos de marketing hacia las ventas a corto plazo, es que la gran mayoría de las acciones que se realizan están orientadas a eso: la venta.
El problema es que olvidan que para conseguir una venta primero debemos dar a conocer la marca, después debemos conseguir ser la mejor opción entre las “finalistas” de nuestra audiencia, a continuación debemos cerrar la venta y por último fidelizarle.
Es decir, tenemos que definir una estrategia diferente para cada etapa del proceso de compra.
Para vender más, no siempre hay que vender
2. Nos ayuda a conocer a nuestra audiencia
Para convencer a nuestra audiencia de que nuestro producto es la mejor opción necesitamos conocerles de verdad.
Normalmente este proceso lo hacemos por medio del sentido común y el famoso ensayo-error del marketing.
Pensamos en nuestra audiencia, nos hacemos una idea de cómo creemos que son y empezamos a lanzar campañas. A partir de este momento empieza el proceso de optimización en función de los resultados.
Desde luego es un punto de partida, pero para obtener los mejores resultados posibles necesitamos mucho más que eso. Tenemos que conocerlos a fondo.
Piensen en un amigo cercano o en un familiar ¿les resultaría fácil venderles algo que necesitan? Pues esto mismo es lo que tenemos que tratar de conseguir con nuestra audiencia.
Para ello tenemos que pasar por cuatro etapas:
Cuánto mejor les conozcamos mejor sabremos venderles. Preguntar a nuestros clientes es la mejor solución a la mayor parte de los problemas de marketing.
3. Nos marca los objetivos que realmente debemos conseguir
Está claro que el objetivo final de la gran mayoría de las estrategias es la venta de un producto o servicio. Pero lo que no está tan claro, al menos para aquellas empresas que no tienen estrategia definida, es el valor que debe aportar el marketing más allá de las ventas.
Además de las ventas, una empresa necesita solucionar muchos otros aspectos en los que el marketing digital e internet como canal, pueden jugar un papel importante. Estoy pensando en temas tan diversos como la atención al cliente, la reducción de costes de captación, comunicación con los clientes, selección y formación de personal, el posicionamiento de marca, etc.
Y ¿saben qué? Si ayudamos a solucionarlos vamos a VENDER MÁS.
Por eso siempre defiendo que la definición del modelo de negocio debe ser el primer paso de toda buena estrategia de marketing.
Tener claros los puntos clave del modelo de negocio de nuestra empresa, nos va a permitir definir la aportación de valor del marketing a sus objetivos.
4. La estrategia define las reglas del juego
Además de definir los objetivos a conseguir (nos define que significa tener éxito en términos de marketing para nuestra empresa), el análisis de situación que realizamos al definir la estrategia, nos permite definir el contexto de mercado.
Analizamos la empresa (modelo de negocio, personas, recursos, etc.), competencia y audiencia.
A partir de este análisis sabemos de donde partimos, cuál es el hueco de mercado que podemos/debemos cubrir, a quién nos dirigimos, cuál es nuestra mayor competencia, los mayores riesgos, los puntos a reforzar de nuestro modelo de negocio, los canales más apropiados para conseguir los objetivos… nos dice dónde invertir nuestros recursos para obtener los mejores resultados.
5. Fortalece nuestra marca
Piensa en las empresas de éxito que conoces ¿cómo es su marca? O llevándolo fuera del marketing ¿cuál es su reputación? De buena a excelente, ¿verdad?
Para conseguirlo, además de ofrecer un servicio excelente, podemos apoyarnos en el marketing para potenciar la marca de la empresa.
Una marca fuerte es el arma secreta de las grandes empresas y no sólo grandes en facturación, sino en espíritu. Ya que esto es aplicable a empresas de cualquier tamaño. Los beneficios de tener una marca potente son numerosos. Que nuestra audiencia confíe más en nosotros tiene muchos beneficios. Desde conseguir mayor facturación media por usuario (ARPU), disminuir el coste de captación (CPA), aumentar el índice de recuerdo de nuestras campañas o diferenciarnos de la competencia, entre otros muchos.
La lista de beneficios de una estrategia podría ser mucho mayor, pero prefiero acotarla a estos cinco para que podamos abrir debate más acotado.
